SI SE PUEDE DETERMINAR EL MARGEN DE VENTAS DE UNA MICROEMPRESA

Por Eduardo Iñiguez Castro / LIMA

En mi trabajo de Consultoría en diversas Entidades Financieras (IFI) encontré una correlación directa entre la calidad de cartera y el método de trabajo llevado a cabo internamente para determinar la viabilidad de un crédito para una Mype/Pyme, obviaremos por sentido común el nombre de las entidades financieras referenciadas. Centraré en esta oportunidad el análisis, en la importancia de determinar el margen de ventas de una microempresa (la llamaremos Mype/Pyme), la que, en mi concepto, luego de aproximado el nivel de ventas mensuales, es el aspecto critico desde el punto de vista del riesgo de crédito. Lo relevante en mi hipótesis son los motivos que sustentan la validez de efectuar el cálculo del margen de ventas para una Mype.

Para el efecto definiremos previamente una microempresa como aquella unidad de negocios dedicada a la comercialización, producción o generación de servicios, caracterizada por su dirección unipersonal, ampliando dicha definición con los parámetros establecidos por la Superintendencia de Banca y Seguros en la Resolución 11356 2008, la cual considera el nivel de endeudamiento vigente como elemento clasificador.

Entonces, una vez captado o asignado el prospecto crediticio, el funcionario de negocios, deberá realizar los elementos del análisis subjetivo (cualitativo), identificando entre otros la característica del mercado circundante al negocio, la potencialidad de este y los riesgos inherentes.

Las variables mencionadas tomarán una preeminencia especial una vez se inicie la evaluación cuantitativa.

Cuando el funcionario considere que el prospecto Mype/Pyme es apto para continuar con la etapa donde determinará la capacidad de pago lo primero que tratará de estimar es el nivel de ventas; para el efecto levantará la data sobre las ventas promedio, cruzará dicha información con las ventas del día, y las del día anterior; verificará en la medida de lo posible el saldo de caja disponible.

Para concluir con el análisis tratará de evidenciar al máximo posible las ventas y compras con las boletas, facturas y cualquier otro documento disponible, incluyendo el “cuaderno de ventas” (evitaré utilizar alguna otra expresión al respecto).

En este aspecto sugiero tener definido las compras que realiza el empresario, aplicando entre otros la “técnica de regresión”; si tenemos claro las compras podemos tener mayor certeza de las ventas que declara el prospecto. El proceso señalado se aplica puesto que la data disponible y verificable es insuficiente para determinar las ventas y el margen neto generado para cuantificar la capacidad de pago.

Hasta este punto, el Analista de crédito concienzudo es consciente que le falta mayor solidez a la información levantada, felizmente sabe que cuenta con una herramienta adicional para reducir la brecha de desconfianza que aun mantiene.

Y aquí regreso al punto de partida de este artículo; por una cuestión de practicidad, o de reducción de costos o quizá por crecimiento espontaneo de las colocaciones se estableció en algunas Entidades Financieras con productos crediticios Mype/Pyme una tabla de margen de ventas “a priori” por tipo de negocio para determinar la utilidad (o excedente) generada por la empresa.

Como podemos apreciar, determinar el margen de ventas o no, puede llevarnos a diferentes caminos que tienen una relación directa con el riesgo que deseamos gestionar en la operación de créditos con la Mype/Pyme.

Elaborar las evaluaciones crediticias considerando tablas de márgenes de venta preestablecidas tiene a saber dos rutas posibles; coincidir con el margen del mercado por lo que la Entidad Financiera (IFI) asume un riesgo medio, con lo que se mantiene un  riesgo residual; la siguiente situación es que el margen no responda a la realidad del negocio con lo que la IFI asume un riesgo alto llevando los créditos aprobados tarde  o temprano a situaciones de no pago, un indicador de mora creciente y en consecuencia menores niveles de rentabilidad progresivamente.

El segundo camino

El segundo camino, es determinar el margen de venta vía metodología que se podrá explicar detalladamente en un próximo artículo.

Esta metodología explora la estructura del negocio de manera profunda, entiende la lógica desarrollada por el emprendedor para generar riqueza, en este sentido se adecua a la realidad concreta, al tamaño del negocio, a la ubicación de este, a la composición de los productos, a la participación y periodicidad en sí de cada uno de ellos en el proceso de venta, en resumen, explica la naturaleza del negocio evaluado.

En conclusión, esta metodología mitiga el riesgo de la evaluación, sin eliminarla, por la cercanía que se obtiene del negocio, con lo cual se logra generar una operación crediticia de riesgo bajo. Asimismo, dependiendo de cómo se elaboré, podrá incluso validar las ventas estimadas inicialmente.

Como conclusión, puedo aseverar que la metodología de cálculo de margen de ventas no debería obviarse, es más debe profundizarse su aspecto técnico, por la riqueza de los “submercados” en el cual nos desenvolvemos en el Perú además por la naturaleza que caracteriza a nuestros emprendedores de la micro y pequeña empresa.

Finalmente, la tarea de fortalecer continuamente la capacitación de nuestro personal técnico es la mejor inversión que puede realizar cualquier entidad financiera.

El autor es economista graduado en la Universidad Nacional Mayor de San Marcos, egresado de la Escuela de Post Grado de la Universidad San Ignacio de Loyola. MBA con especialización en Negociaciones Internacionales en la Universidad de Tampa Florida EE. UU. Realizó estudios de especialización en Metodología de Crédito para las Microfinanzas realizado por la Fundación de Cajas (GTZ alemana) y ha sido subgerente en Mibanco, Banco de Comercio, gerente regional en el Banco Agropecuario (Agrobanco) y gerente de Créditos en la Edpyme Credijet.

Actualmente es consultor en empresas como asesor financiero, experto en temas de Desarrollo de Estrategias de Negocios, Tecnología Crediticia, Riesgos y Recuperación en diversas cajas municipales, financieras y cooperativas. También se desempeña como docente facilitador como la Universidad Nacional Mayor de San Marcos, IFB – CERTUS, etc. Escribe para el periódico CERTEZA y el suplemento Microfinanzas.